Kun jij als ondernemer je toegevoegde waarde niet overbrengen op je doelgroep? Dan is dat een serieus probleem. Dat betekent dat je moeite hebt met het verpakken van je product of dienst, met als gevolg dat klanten wegblijven omdat ze je niet begrijpen.
WOORD en BRAND is een creatief bureau dat kan helpen en ondersteunen bij het ontwikkelen en doorvoeren van een helder merkverhaal. Wij helpen klanten hiermee hun toegevoegde waarde in de digitale wereld over te brengen op hun doelgroep.
Wij bouwen strategieën die direct impact hebben en overtuigen, wij zetten in op meer omzet door te focussen op loyale klanten en daarmee op succes voor de lange termijn. Leidraden voor ons zijn: een helder merkverhaal en een vlammende (online-)marketingstrategie.
✔ Je wilt je klanten begrijpen in plaats van begrepen worden.
✔ Je gaat voor progressie nu en succes voor de lange termijn.
✔ Je wilt loyale klanten en geen gedoe met klanten.
✔ Je wilt leren.
✔ Je wilt meer omzet.
✔ Kortom je wilt groeien als merk.
Stel je voor: je bent 12 jaar oud anno 2020 en op een dag hoor je dat een aantal schoolvriendjes naar een supertof, nieuw pretpark zijn geweest. Het nieuws over dit pretpark zingt al een tijdje rond in je omgeving en het is nu eindelijk open. Laten we zeggen dat ondernemer Elon Musk, naast Tesla en zijn Space X-programma, dit pretpark heeft bedacht en heeft laten bouwen in Europa. Net als je vriendjes wil jij niets liever dan hier naartoe, maar je weet dat het een flinke uitdaging wordt om je ouders hiervan te overtuigen. De toegangskaarten zijn immers niet goedkoop, het is een dikke 3 uur rijden en als jij gaat, wil je broertje waarschijnlijk ook.
Hoe ga jij je ouders overtuigen? Je gaat ze vertellen dat je heeeeeel graag naar dit nieuwe pretpark wil. Toch? Je ouders zeggen ‘nee’. Wat nu? Je bent 12, dus leg je je er niet meteen bij neer en besluit alles uit de kast te halen. Je smeekt je ouders om te gaan. “Alsjeblieeeeeeeeft?” Je bent op school druk bezig met Engels en dus probeer je het ook nog in een andere taal. “Mama, pleaaaaase?” Het lijkt weinig indruk te maken. Wellicht kun je ze omkopen en je biedt aan dat je de hele week de hond uitlaat, je kamer opruimt of bij oma langs gaat. Helaas, je ouders zeggen nog steeds ‘nee’. Je laatste troef is de ‘guilt card’: “Alle kinderen van mijn klas zijn al een keer geweest behalve ik. Jullie willen toch niet dat ik de loser van de klas ben?!”
Je denkt misschien: ja, dat doen kinderen van een jaar of twaalf. Maar wist je dat een heleboel bedrijven hun marketing precíes zo aanpakken? Bekijk maar wat willekeurige websites en de boodschap die ze verkondigen: Koop bij mij! Bij ons hoge kortingen! Mijn product is beter dan al het andere op de markt! Als je bij ons koopt, krijg je de tweede gratis! Volg ons op social media! En ga zo maar door.
Dergelijke bedrijven zullen daar wel een aantal keer mee scoren, maar de strategie is in principe gebaseerd op één enkele transactie: de bedrijven geven de klant geen extra waarde om nog een keer te kopen. De klant heeft geen reden om nog een keer terug te komen. Ze zeggen dat ze anders zijn dan de concurrent, maar in werkelijkheid valt dit tegen. De klant kan de volgende keer net zo goed bij iemand anders een aankoop doen als daar de korting dan net iets gunstiger is.Terug naar de 12-jarige jij. Hoe zou je ze wél kunnen overtuigen? Stel jezelf de vraag: waarom wil ik dit zo graag en hoe kan ik dit voor elkaar krijgen? De doelgroep is je ouders, toch? Als je ze wil beïnvloeden, moet je weten wat zíj belangrijk vinden. Waar zijn ze bang voor? Je ouders vragen zich af: “Ben je wel veilig? Haal je geen rottigheid uit? Ga je wel heen waar je zegt dat je heen gaat? Straks moeten we hem oppikken op het politiebureau, of erger… het ziekenhuis.”
Als je dat duidelijk hebt – je weet waarom jij dit wil en je weet waar je ouders bang voor zijn – kunnen we het anders doen.
Israëlische en Amerikaanse onderzoekers onderzochten ooit welk effect een eetpauze heeft op de beslissing van een rechter. Ze ontdekten dat wanneer een rechter net terugkomt van de lunch of een korte eetpauze, de kans groter is dat hij een gevangene voorwaardelijk vrij laat dan wanneer hij al enkele zaken achter de rug heeft. Waarschijnlijk heeft dat te maken met de menselijke neiging om bij het nemen van beslissingen vaker voor makkelijke opties te gaan, naarmate we meer vermoeid raken. Het zou de eerdere ‘nee’ van je ouders kunnen verklaren, omdat ze dan niet hoeven na te denken over onder meer eventuele logistieke uitdagingen. Timing is dus bepalender dan je misschien dacht.
Laten je ouders nu nét bijna klaar zijn met lunchen. “Mam, pap! Lekker gegeten?”, vraag je vrolijk. Je moeder stikt bijna in een cherrytomaatje van haar favoriete salade, want ze is die vraag niet van je gewend. “Ik zit de laatste tijd te denken over welke middelbare school ik nou moet kiezen. Misschien moet ik niet kiezen voor de school waar al mijn vrienden heen gaan, maar voor een school die echt bij mij past”. Je vader wil wat zeggen, maar die heeft z’n mond vol met een broodje pindakaas, dus dat gaat niet. Maar… nu heb je de aandacht!
“Jullie hebben gelijk dat als ik naar het VWO wil, ik mijn resultaten toch wat moet opvijzelen. Maar ik kwam er ook achter dat heel veel scholen tegenwoordig verder kijken dan resultaten alleen. Ze zien graag gemotiveerde leerlingen die meedoen aan buitenschoolse activiteiten, creatief en ondernemend zijn. Dus ik ben aan een persoonlijk project begonnen en ben mij aan het inlezen over enkele mensen die geweldige dingen hebben gedaan voor de wereld. Weten jullie wie Nikola Tesla is? Of Thomas Edison? Met hun creativiteit en innovatieve ideeën hebben zij de wereld veranderd en daarmee miljoenen andere mensen geïnspireerd. Of denk aan Steven Spielberg, hij heeft ‘Jurassic Park’ geregisseerd, toch pap? Was dat vroeger niet jouw favoriete film? Zou het niet vet geweest zijn als jij als kind, echt naar zo’n park kon gaan?”
– Ondertussen droomt je vader weg en denkt: ‘Daar zou ik nog steeds naartoe gaan…’ –
“Maar ook Walt Disney, Richard Branson en Elon Musk. Deze mensen zijn zo inspirerend! Die laatste heb ik deze week heel veel research naar gedaan. Papa, wist je dat hij elektrisch rijden sexy heeft gemaakt? En dat hij bezig is om Mars te koloniseren? Stel je toch eens voor dat hij het voor elkaar krijgt om Mars leefbaar te maken.” Je buigt je hoofd iets en zegt: “Dus als je artikelen, blogs, video’s of misschien wel boeken tegenkomt die over Elon Musk gaan, het maakt niet uit wat, laat het mij weten.
Je loopt weg en laat je ouders even alleen. Drie keer raden: wiens idee gaat het nu zijn om naar het pretpark te gaan?
Dit voorbeeld geeft aan hoe belangrijk het is om te weten waarom je iets wil. Dat je nadenkt over hoe en wat je communiceert. Breng in kaart wat de ‘pijn’ van je doelgroep is, speel daarop in en communiceer vanuit je eigen overtuiging, geloof, je missie, of hoe je het ook noemen wil en maak daar een goed verhaal van.
Lijkt jouw marketingstrategie op die van een 12-jarige die iets heel graag wil? En wil je groeien naar een meer volwassen (online-)marketingstrategie, die zorgt voor meer loyale klanten en gericht is op lange termijn succes? Hit us up!
In mijn vorige artikel eindigde ik met twee vragen; 1. lijkt jouw marketingstrategie op die van een 12-jarige die iets heel graag wil, 2. wil je met je (online-)marketingstrategie groeien naar een meer volwassen variant waarmee je gaat voor meer loyale klanten en succes op de lange termijn? In het artikel schetste ik het beeld van een 12-jarige die heel graag naar een pretpark wil en zijn ouders probeert over te halen door middel van smeekbedes, omkoping en/of manipulatie. Een voorbeeld waarmee ik wilde aantonen dat niet alleen kinderen, maar ook veel bedrijven op die manier communiceren.
Ik gaf aan dat klanten een goede reden nodig hebben om terug te komen bij een bedrijf of om een bedrijf te blijven volgen. Dat kan bereikt worden door heel direct te communiceren met je doelgroep. Een wellicht verrassend voorbeeld: je bestaande en potentiële nieuwe klanten op dagelijkse basis een bericht sturen. Wie zich nu afvraagt hoe dergelijk opdringerig gedrag in hemelsnaam positief kan uitpakken, moet vooral even verder lezen.
Onlangs hoorde ik over deze strategie een interessant verhaal van een ondernemer. Hij besloot de mensen uit zijn bestand elke dag een bericht te sturen. Voordat hij begon met het dagelijks versturen van mails, deed hij dit op wekelijkse basis automatisch via een tool. Daarmee vulde hij een mail met content, waarna automatisch verstuurd werd naar alle adressen op zijn mailinglijst. In deze mails gaf hij veel waardevolle informatie weg om in contact te blijven met zijn klanten, net zoals zoveel bedrijven en ondernemers dat doen. Maar omdat tegenwoordig alles te vinden is op het internet, kun je jezelf afvragen hoeveel waarde het delen van deze informatie daadwerkelijk nog heeft. Sterker nog, hij raakte het contact met zijn doelgroep zelfs kwijt, omdat het sturen van mails een geautomatiseerd proces is geworden. Hij wist daardoor minder goed wat er speelde binnen zijn doelgroep. Daarop besloot hij een Amerikaans voorbeeld te volgen, waarbij dagelijks een mail verstuurd werd.
“Geen klassieke marketing e-mail, maar… nou ja, toch ook weer wel, alleen dan nét anders. Geen automatisch ingevulde stramienen meer, maar persoonlijke mails met daarin interessante verhalen.”
De meeste mails van merken of bedrijven bevatten een boodschap die draait om het verkopen van iets. Dikwijls wordt die boodschap uitgedragen op de manier die de 12-jarige uit mijn eerdere voorbeeld hanteerde. Je kunt je mail uiteindelijk wel afsluiten met een dergelijk interessant aanbod, maar door zo’n mail persoonlijker te beginnen, creëer je een hele andere, aangenamere sfeer voor de ontvanger. In het geval van deze ondernemer liggen zijn ‘vernieuwde’ e-mails heel dicht bij zijn persoonlijkheid, zonder daarin te veel waardevolle informatie ‘gratis’ weg te geven.
Hoe pak je zo’n strategische verandering nou aan?
Stap 1: Je begint met het ‘opschonen’ van je mailinglijst. Bijvoorbeeld door vóór het doorvoeren van de veranderingen alle ingeschreven adressen een mail sturen met je nieuwe plan. Ontvangers krijgen de mededeling dat alle eerder ontvangen content verouderd is en dat er allemaal nieuwe onderwerpen op de plank lagen. Wie interesse heeft in al dat nieuws, kan zich inschrijven voor een nieuwe mailinglijst, de oude komt te vervallen. Daarop stapt een aantal mensen over op de nieuwe mailinglijst, en een aantal waarschijnlijk niet. Daarmee sluit je de personen uit die zich enkel hebben ingeschreven voor alle gratis content, maar in de praktijk nooit iets afnemen.
Stap 2: zorgen dat de mensen die zich wel inschrijven ook daadwerkelijk iets gaan afnemen. Dit lukt omdat met de dagelijkse mails – waarin je keer op keer weer iets probeert te verkopen – de irritatiegrens wordt opgezocht. De mensen die de stortvloed aan berichten accepteren, zijn waarschijnlijk de klanten die geld bij jou uitgeven. Deze mensen zijn immers fan, kunnen zich met jou identificeren, waarderen jouw stijl en willen daarom graag met je in contact blijven. Voor hen is niet alleen de informatie die je deelt van waarde, maar ben ook jij als persoon van waarde, waarmee zij dat weer worden voor jou.
Wat de ondernemer in het voorbeeld precies bereikte met zijn nieuwe marketingstrategie, is opmerkelijk en indrukwekkend. De ondernemer haalt meer geld uit zijn nieuwe mailinglijst van in totaal 3000 personen, dan hij deed met zijn oorspronkelijke mailinglijst bestaande uit maar liefst 35000 adressen.
Bovenstaand voorbeeld gaat over het verkopen van een dienst, maar in principe geldt hetzelfde wanneer we het hebben over een product. De sleutel is dat je communiceert vanuit de persoonlijkheid van jou en/of je bedrijf. Als mensen zich daarin kunnen vinden, kunnen ze het van je hebben als je frequenter contact zoekt.
Voorwaarde is wel dat je dan ook héél helder hebt waar je voor staat en wat je doet, en dat je dit expliciet communiceert met een duidelijke tone of voice.
Laat je persoonlijkheid zien en ga niet voor veilig, want dat wordt snel saai en valt niet op. Wees niet bang om mensen weg te jagen; de afhakers zijn toch niet de klanten waar je het van moet hebben.
Veel ondernemers zijn huiverig voor emailmarketing en sturen daarom slechts eens in de zoveel tijd een mail uit. Vreemd genoeg worden die sporadische mails doorgaans eerder gezien als ‘ongewenst’ dan wanneer er frequenter – in ons voorbeeld dagelijks – een mail binnenkomt. Je klant is het dan namelijk niet gewend om bericht van je te krijgen, waardoor je mail eerder als spam gemarkeerd wordt. Het argument dat je je klanten niet wilt lastigvallen met emails, houdt in dit verhaal dus ook geen stand.